Marketing-Agentur OM Netzwerk: Welches Problem des Kunden löse ich?

Gutes Marketing ist mehr als Werbung. Wie und auf welchen Wegen sich Firmen im Wettbewerb aufstellen können, weiß Jacqueline Roscher, Leiterin der Marketing-Agentur OM Netzwerk.

Frau Roscher, manchmal hat man den Eindruck, in Firmen läuft das so ab: Marketing? – Da hole ich mir einen Mediengestalter und lasse mir schöne Flyer bauen. Sieht so modernes Marketing aus?

Ja. Und: Nein. Grundsätzlich muss man sagen: Print ist nicht tot. Printprodukte, vorausgesetzt sie bieten einen Nutzen, können eine sehr hohe Aufmerksamkeit erzeugen. Es gibt Unternehmen, die mit einem klassischen Flyer nachweislichen Erfolg haben. Voraussetzung aber ist, dass der Flyer dem Kunden einen Mehrwert bietet, etwa in Form einer Rabattaktion, die dann einen Kaufanreiz schafft. Wichtig ist auch zu wissen, wie hoch die Rückläuferquote ist. Nur so sieht man, ob sich die Flyer-Aktion gelohnt hat. Das gilt in gleichem Maße natürlich auch für Online-Aktivitäten. Marketing sollte immer crossmedial sein.

Marketing ist also mehr als bloße Werbung?

Marketing sind nicht nur schöne Bildchen und eine Homepage. Marketing muss in vielen Unternehmensbereichen angesiedelt sein, es sollte den Vertrieb genauso unterstützen wie die Produktentwicklung. Gutes Marketing steigert die Bekanntheit und stärkt das Image eines Unternehmens. Das zahlt auch viel auf die Arbeitgebermarke ein. Ist ein Unternehmen bekannter, kann das beispielsweise auch die Resonanz bei Stellenausschreibungen steigern.

Es gibt aber nicht nur diese psychographischen, sondern auch knallharte ökonomische Ziele…

Natürlich. Die Frage ist immer, welche Ziele ein Unternehmen verfolgt. Sie sind klar zu definieren, der Weg dahin laufend zu optimieren. Marketing bietet die Werkzeuge für Cross- und Upselling, aber auch für die Kundenbindung. Kaum etwas ist wichtiger als eine treue Stammkundschaft. Einschlägige Studien sind da eindeutig: Neukunden-Gewinnung ist deutlich teurer als Bestandskundenpflege – zwischen Faktor 5 und 10. Hier wird klar, warum Marketing mehr ist als nur Werbung.

Wer ein neues Produkt auf den Markt bringen will, wird oft feststellen: Etwas Ähnliches gibt es schon. Was müssen Firmen tun, wenn sie ihre Waren oder Dienstleistungen erfolgreich anbieten wollen?

In der Betriebswirtschaft gibt es ja drei Positionierungsfaktoren: Preis, Qualität, Service. Zuallererst muss man sein eigenes Produkt und den Wettbewerb verstehen: Wo positioniert sich mein Produkt im Vergleich zum Wettbewerb? Besser ist, sich im Wettbewerb richtig und klar zu positionieren, die Stärken meines Produktes oder meiner Dienstleistung herauszuarbeiten. Wenn ich dann weiß, wo ich stehe, habe ich eine gute Basis, das Produkt in den Markt zu schieben. Ich kann aber nur verkaufen, wenn der Kunde weiß, dass es mein Produkt gibt.

Also doch – Werbung?

Es geht um Sichtbarkeit und Nutzen. Wichtig ist, immer den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen, nicht das Unternehmen. Welches Problem des Kunden löse ich? Warum sollte sich der Kunde für mich entscheiden? Auf diese Fragen sollte man eine Antwort haben. Es geht darum, dem Kunden das Leben leichter zu machen. Das gilt es zu kommunizieren und sichtbar zu machen. Immer mehr Bedeutung bekommt dabei eine überzeugende Nutzenkommunikation, die Sichtbarkeit der Marke und die Sichtbarkeit durch Kompetenz: Teile mit, was du kannst, zum Beispiel durch hochwertigen Content.

Klappern gehört also nach wie vor zum Geschäft. Aber das Klappern geht anders?

Sozusagen. Man wird ja ständig überflutet mit Informationen. Und die laute Werbung mit günstigen Preisen – die ist vielen Menschen mittlerweile zu aggressiv. Dann doch lieber unterschwellig Begehrlichkeiten und Emotionen wecken, Inspirationen geben, charmant sein und nicht zu aufdringlich.

Viele Big Player beherrschen diese Klaviatur des Marketings meisterhaft. Was können kleinere Betriebe davon lernen?

Immens wichtig ist, den Kunden zuzuhören. Das wird oft vergessen. Im Marketing gehen wir ja weg vom Outbound-Marketing, hin zum Inbound-Marketing. Kunden sollen also von sich aus auf das Unternehmen zukommen. Dabei helfen Content-Marketing und Storytelling. Also Geschichten erzählen um Produkte, die man verkauft. Ein kleines Deko-Geschäft könnte zum Beispiel die neue Vase auf Pinterest posten, verbunden mit einem Tipp zur Zimmerdekoration. Dazu ergänzend ein Unternehmensblog. Was enorm wichtig ist: Suchmaschinenoptimierung und eine gepflegte Homepage. Wer heute ein Problem hat, öffnet Google und gibt das da ein. Die Homepage selbst muss nicht mega-ausgeflippt sein, sollte aber zum Unternehmen passen und einen Ansprechpartner nennen, der Kunden weiterhelfen kann. Und: Sie sollte responsiv, also für Smartphones geeignet sein, weil mittlerweile mehr als die Hälfte der Nutzer mobil unterwegs ist.

Ein gutes Produkt kann noch so gut sein, wenn niemand davon weiß. Auf der anderen Seite: Der Erfolg steht und fällt mit der Zufriedenheit des Kunden. Wie wichtig ist Authentizität und Ehrlichkeit im Marketing?

Wenn’s wirklich empathisch ist, darf es auch mal hemdsärmelig daherkommen. Hauptsache ist, der Kunde weiß: Du bist da. Gerade in der Krise ist das wichtig. Allgemein gilt: Firmen sollten sich nicht in Schablonen drücken lassen, die nicht passen. Ein sehr bodenständiges, traditionelles Familienunternehmen sollte also nicht unbedingt so tun, als sei es ein hippes Startup mit flachen Hierarchien, wenn das vielleicht gar nicht stimmt. Es sein denn natürlich, es befindet sich zum Beispiel gerade in der Übergabe an die nächste Generation und lebt auch eine solche Philosophie.

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